Ter uma empresa lucrativa e sólida é o sonho de todos os empreendedores. No entanto, conseguir realizar essa proeza não é nada fácil. Por isso, encontrar fornecedores no exterior pode ajudar.
É inerente à boa lucratividade da companhia ter estabelecido bons acordos de parceria de fornecimento, de venda e de prestação de serviço.
Neste artigo focaremos nossa discussão sobre a busca estratégica de bens e serviços e acordos sólidos com fornecedores internacionais através de iniciativas assertivas e duradouras.
Por que procurar fornecedores no exterior?
Buscar fornecedores no exterior é uma boa prática, principalmente porque traz ao comprador novas opções de fornecimento.
Isso promove o benefício de poder contar com mais fontes de fornecimento – muito importante em caso de escassez do material ou situações de força maior que impeçam o fornecedor habitual de entregar o que com ele foi combinado.
Além disso, entrega ao comprador a possibilidade de reduzir o custo de aquisição. Isso porque quanto maior a quantidade de fornecedores disputando pelas vendas (a compra do comprador), maior a concorrência na disputa para ser o fornecedor escolhido.
Essa iniciativa abre margens para a negociação de preço de aquisição. Mas não só isso, também possibilita ofertas, por parte dos fornecedores, de acordos de médio ou longo prazo para fornecimento. Que, obviamente, considerarão condições de compra melhores, com menores custos, com mais tempo para pagamento ou pagamento fracionado, com opções de cashback etc.
É fundamental realizar um estudo sobre o mercado fornecedor e variações que podem impactar o fornecimento positiva ou negativamente, ter claro o que precisa ser adquirido e entender quanto tempo dispõe para esperar produção e entrega.
Com esses pontos claros é possível realizar uma busca assertiva para encontrar bons fornecedores no exterior.
Onde encontrar fornecedores no exterior?
De forma geral, a resposta para essa pergunta é: no mundo todo. Contudo, pesquisar por fornecedores em todo o mundo somente terá sentido se essa busca for motivada para encontrar um material extremamente específico ou escasso de forma que a falta desse produto seja fatal para a empresa. Assim todo o esforço na busca, na realidade, não é para encontrar o fornecedor, mas para encontrar o material.
Pode parecer a mesma coisa ao se avaliar esse aspecto sem a sensibilidade de quem está na situação. Porém, esse cenário de encontrar o produto com a qualidade e especificação que precisa não é o mesmo que encontrar um fornecedor sólido e parceiro.
Como negociar com fornecedores no exterior?
Negociar é uma arte – dizem alguns. Ocorre que negociar, nesse contexto, é um processo. À primeira vista, podemos equivocadamente entender que negociar é solicitar descontos ou brindes, contudo, negociar é estratégia.
Com isso claro, é preciso estar consciente o suficiente para entender que elaborar uma estratégia robusta não é uma atividade fácil.
Vários pontos e correlações são necessários para que a estratégia seja traduzida no resultado esperado.
Elencamos alguns pontos básicos que, de forma geral, poderão ser úteis para entender o contexto e calibrar a estratégia de busca e de aquisição, são eles:
Verificar a confiabilidade
Ter certeza de que a empresa realmente existe, executa o que promete e está apta fiscal, jurídica e economicamente.
Além disso, se possui total capacidade e saúde financeira para se manter em operação, e o mais importante, com lucro.
Não é incomum encontrar fornecedores no exterior, principalmente na Ásia, que não são exatamente quem dizem ser e nem terem a estrutura que demonstram ter nos sites e redes de fornecimento.
Dependendo do relacionamento que se está construindo é importante considerar visitas presenciais a eles.
Perceba que uma empresa que se mantém em operação, mas não lucra e não têm um plano claro e robusto de sucesso no longo prazo está fadada à falência.
Solicitar amostras
Uma amostra pode dizer muito sobre o material, sua especificação e qualidade, contudo, ainda assim o fornecimento posterior pode entregar produtos totalmente distintos dos que foram enviados como amostra.
Para evitar ou no mínimo mitigar esse risco é necessário, além da amostra, ter um lote piloto que poderá apresentar algo um pouco mais próximo do que será o fornecimento real depois que a negociação for efetivamente estabelecida.
Ainda assim, é recomendado, especialmente para acordos com fornecedores estrangeiros novos, firmar um contrato considerando méritos e deméritos por qualidade e atendimento. Para operacionalizar isso os popularmente conhecidos Acordos de Nível de Serviço poderão ajudar.
Fazer a validação tanto da amostra quanto do lote piloto e até embarque, trará muito mais confiança e linearidade para as suas operações.
Solicitar contato de clientes e referências
Da mesma forma que é comum solicitar referências profissionais quando se contrata um colaborador novo para a empresa, é recomendado solicitar referências de clientes ou fornecedores que estejam satisfeitos com o serviço e atendimento prestado pela companhia com a qual se está negociando.
Contatar outros clientes e saber como é o relacionamento em geral, a postura em situações mais extremas, pode dar uma noção de como esse fornecedor costuma agir em situações adversas.
Negociar fornecimento por período
É comum encontrar fornecedores no exterior – principalmente quando esses não possuem ainda nenhuma relação com o comprador – que ofertem preços diferentes para uma compra pontual e para um acordo de fornecimento de médio ou longo prazo.
Isso pode ocorrer não por oportunismo do fornecedor, mas porque ele consegue também melhores condições de aquisição de suas matérias-primas e serviços se negociar volumes por médio ou longo prazo.
É obvio que ele provavelmente não irá repassar 100% dos descontos que conseguir, mas poderá sim repassar algum percentual que deixe sua aquisição mais interessante.
Portanto, sempre que possível, negociar por médio e longo prazo pode ser a opção mais atrativa e lucrativa.
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